El Plan de Negocio: Anexos

Anexe información de soporte.

Si el plan de negocio está siendo elaborado para presentarlo a un banco para solicitar un préstamo, o a un inversionista, este plan van a tener información que apoye lo que estés diciendo en el plan de negocio, y ésta se incluye en la sección de “Anexos de información de soporte”, de apoyo.

Si se está diciendo en el plan de negocio, que se requiere cinco mil dólares o cincuenta mil dólares, o cien mil dólares o lo que se requiera: para comprar el equipo, para hacer la mercadotecnia, para pagar sueldos, para pagar la renta, se tiene que decir cuánto de ese dinero va a ser para cada una de estas secciones, se tiene que describir e incluir documentos y cotizaciones para justificar la cantidad de dinero que se está solicitando.

Por ejemplo: Si se estuviera pidiendo diez mil dólares, hay que desglosar como se va a gastar estos, vamos a decir que: cinco mil dólares son para máquinas y de estos cinco mil dólares son mil quinientos dólares para una podadora, otros seiscientos dólares son para una máquina sopladora, y una escalera; tal vez se esté incluyendo tres mil dólares para dar el anticipo para comprar una camioneta donde se va transportar las herramientas y el equipo, y también se va a utilizar parte de éste para pagar el sueldo de un asistente por tres meses, y hasta se estaría incluyendo un presupuesto para promover el negocio.

Toda esta información se debe presentar de una manera clara, simple y organizada, con sus respectivas copias de cotizaciones o cálculos de cómo se llegó a esos números. (Estos son los anexos)

Otro de los puntos que se tiene que incluir como anexo; a la mejor es: que métodos y procedimientos se van a usar para evitar asaltos y robos, no todos lo necesitan pero en cierto tipo de empresas va a ser muy importante incluirlo, especialmente si manejan mucho dinero, si entra mucha gente a su negocio, si tiene que manejar mucho dinero en efectivo, monetario o como se dice aquí “cash”. Tal vez requiera un sistema contra robos o una caja especial, o cámaras de circuito cerrado y alarmas, lo cual por supuesto cuesta dinero, pero se tiene incluir.

Por que cuando estés solicitando un préstamo, el analista del plan de negocios, podría ver que hay riego de que pierdas mucho dinero y que no les puedas pagar el préstamo. Así que esto, de la seguridad, es para ti y para el inversionista o el banquero.

Otro aspecto importante para reducir el riesgo y para proteger el negocio son los seguros, de hecho hay muchos tipos de seguros que dan protección a diferentes partes de la empresa y de los dueños y empleados; por decir, los restaurantes, o si están limpiando oficinas, o son médicos o dentistas, o tienen otro tipo de tiendas, les van a requerir que tengan un seguro, a la mejor un seguro de responsabilidad en caso de que alguien se caiga o se lastime, o que rompan ustedes una computadora un escritorio donde están limpiando las oficinas, o a la mejor en el restaurante que alguien se intoxique con algo que comieron ahí, y aunque no sea su culpa, mientras lo demuestran los van a demandar y si no tienen un seguro que los proteja, ustedes van perder todo lo que tienen y les ha costado mucho, y muchas veces, si tienen su casa o su automóvil también lo van a perder.

Por esto, es importante y necesario invertir en un seguro que les de ese tipo de protección para que no se metan en problemas. Muchas veces cuando van a solicitar un préstamo a un banco, éste va a querer que todo el equipo que está comprando este asegurado, porque si hay un robo, si hay un incendio, si algo pasa y ustedes no tienen el seguro, no van a poder pagarle ustedes el préstamo al banco a los inversionistas, estos no van a invertir en tu negocio o darte el préstamo.

En muchas ocasiones, ya no es tanto de que si quieres o no tener el seguro, es que lo tienes que tener, si no, no te dan el contrato, no te dan el dinero, y no van a hacer negocio contigo.

Por eso tienes que hacer tu tarea de investigar y platicar con varias personas o compañías de seguros para comprar el mejor paquete de seguros para tu empresa y para tu propia protección.

El Plan de Negocio (Proveedores)

Proveedores
¿Qué son los proveedores? Proveedores son los que nos abastecen de servicios o productos. En este renglón de tu plan de negocio vas a describir quiénes son tus proveedores, ¿Qué producto te están dando?, ¿Qué materiales, qué servicios, qué condiciones de crédito te están ofreciendo?, quizá te ofrezcan crédito o entrega a domicilio. Otros podrían ofrecerte entrenamiento o capacitación, y hasta hay quienes podrían apoyarte con publicidad y promociones para tu empresa o para empujar sus productos en el mercado.

Escribe con todo detalle cada beneficio que te ofrezcan tus proveedores. Si es necesario incluye copias de sus catálogos, listas de precios u otras cosas que sean necesarias.

El Plan de Negocio (Mercadotecnia... continuación)

Mercadotecnia (continuación)
Dependiendo de las características y beneficios que ofreces en tus productos y servicios, tienes que buscar tus clientes. Supongamos que tienes un negocio que sólo puede servir clientes locales, por ejemplo: un salón de belleza, tal vez jardinería o limpieza de albercas; en estos negocios sería muy raro y costoso o que llegaran clientes de otros estados o países, claro aunque no imposible, o que manejaras muchas horas para dar servicio de jardinería o limpiar la alberca de alguien que vive a varias horas de camino.

Entonces lo que tienes que hacer es diseñar una campaña de mercadotecnia “local”, en la cual vas a enfocar tus recursos y dinero en hacer publicidad y promociones alrededor de tu negocio, y tan lejos como tus clientes estén dispuestos a viajar o tus costos te lo permitan para que tú vayas. A lo mejor escogerías herramientas como las siguientes: el Pennysaver, el boletín en la iglesia, distribuirías volantes, pondría anuncios en los periódicos y revistas locales, irías puerta por puerta ofreciendo tus servicios y productos, tal hasta utilizarías una estación de radio local y por qué no TV-cable el cual es local, claro que todo esto hasta que tu presupuesto te lo permita.

También te recomiendo que tengas una página del Internet con la información básica de tu negocio, como: dirección, productos y servicios que ofreces, tal vez precios, un mapa para llegar, el horario, tu teléfono para contactarte, y hasta unos artículos educativos de interés para tus clientes.

Quizá tu producto requiera tocar puerta por puerta promoviéndolo. Si es así, tendrás que cuidar tu presentación. Una persona mal vestida podría arriesgarse a que le cierren la puerta en las narices. Para que te puedas expresar, para que puedas presentar tus productos o servicios, tu presencia es tu primera herramienta de ventas.

En este caso acuérdate que en ocasiones hay que tocar diez puertas o más para hacer una venta. Si es así, no te vayas a desanimar porque esto es parte del sistema de ventas.

Según tu producto tal vez tengas que hacer llamadas telefónicas. A esto se le llama tele mercadeo (en inglés también se conoce como tele-marketing). Quizá puedas contratar a una persona que te ayude a promover o vender a tus clientes. Ya se trate de amas de casa o dueños de negocio, esa persona estaría encargada de llamar una y otra vez dando a conocer tus productos o servicios.

Antes de iniciar tu labor de ventas, es importante que conozcas a tu competencia o a otros negocios. Investiga cómo promueven sus productos, que precios ofrecen, que promociones tienen, que impresión tienen sus clientes de ellos, y toda la información que puedas conseguir.

Si llega contigo un cliente, pregúntale cómo se enteró de tu negocio. Quizá te diga que lo refirió un amigo o que vio tu anuncio en el periódico o en el Internet o en tu volante de publicidad. Es importante que sepas esto para evaluar qué tipo de publicidad produce mejores resultados. Así vas a saber cuál es el medio más adecuado para ti. Así vas a poder cambiar o eliminar lo que no funcione. Lleva este tipo de estadística para hacer ajustes y dejar los medios que son más eficientes en costo-beneficio.

Tal vez encuentres que el medio (periódico, volantes o radio, etc.) si funciona pero el anuncio necesita ser modificado. Quizá el anuncio es bueno pero tienes que cambiar de estrategia para difundirlo.

Cuando diseñes tu publicidad pregúntate: ¿Por qué deberían mis clientes comprar este producto?, ¿Qué soluciones estoy dando a sus problemas?, ¿Qué satisfactor estoy ofreciendo para sus necesidades?

De esta manera podrás hacer un anuncio más efectivo. Ten en cuenta que la gente compra soluciones a problemas y satisfactores a sus necesidades-
Por ejemplo, una persona podría comprar una pulsera no porque se ve bonita, sino porque quiere aparentar que tiene mucho dinero o porque quiere ser aceptada, otra persona tal vez la compro para regalarla alguien especial y habrá hasta quien la compre como inversión, esperando que el precio suba. Así es que tienes que conocer cuáles son las verdaderas necesidades que quieren satisfacer tus clientes para luego tu le satisfagas estas.

Otra forma de dar a conocer tu negocio podría ser involucrarte con tu comunidad, tu iglesia, los clubes, escuelas, centros deportivos, cámaras o asociaciones. En esos lugares puedes participar en distintas actividades. Esto va a traer una buena imagen de tu persona y tu negocio. De esta manera te ganarás el respeto de la gente y esto te va a atraer más negocio.

Volviendo a hablar de publicidad, no olvides pedir presupuesto a los medios en los cuales quieres anunciarte. Pregunta por directorios, periódicos, y revistas para ver cuánto te van a cobrar. Incluye todo esto en el presupuesto que vas a incluir en tu plan de negocios. La publicidad y la promoción, sirven para que la gente se entere que ahí estás, que tienes buenos productos, que ofreces buen servicio. Estos son gastos en los que debes invertir.

Hablando de servicio al cliente acuérdate que éste significa respeto por tu cliente, por sus sueños, respeto por su tiempo, respeto por su dinero. Por ejemplo, si tú vas a un banco y esperas recibir un buen servicio pero en lugar de eso te dejan esperando en una fila con otras diez personas antes que tú. Imagínate que tienes prisa y unas cajeras están platicando mientras que otras están tomándose el café, o haciendo otras cosas y no están atendiendo al cliente. ¿Qué sentirías? Seguramente te enojarías porque sentirías que no te estaban mostrando respeto a tu tiempo, ni a tu persona.

Por eso es importante que actúes y entrenes a la gente que trabaje contigo a que actúen con respeto de tus clientes.

Muéstrales que estás interesado en ellos, en sus necesidades y no en tus propias necesidades. Con esto vas a ganar más clientes y más ventas repetitivas. Tus clientes te van a referir con otros y van a regresar.
Todo esto forma parte de la mercadotecnia. Ahora, escribe cuáles son los instrumentos de mercadotecnia que deberías utilizar en tu caso y has un presupuesto mensual.

El Plan de Negocio (Mercadotecnia)

Plan de mercadotecnia
¿Qué es mercadotecnia?, Se conoce por mercadotecnia a las técnicas de comunicación que se usan para dar a conocer un producto o servicio al mercado. ¿Qué es publicidad? La publicidad es el sistema de anuncios por el cual se da a conocer el producto en el mercado. ¿Qué es promoción? La promoción es una campaña concreta para promover un producto ofreciendo un atractivo especial en precio, diseño o por medio de un obsequio. Todo esto es mercadotecnia. Son técnicas para atraer clientes, para cuidarlos y convencerlos de que sigan regresando a comprar tu producto o servicio. Son técnicas para hacerlos que refieran a más gente que te compre.

Para que te des una idea de qué tan importante es este tema de la mercadotecnia, déjame que te diga que si no tienes un plan de mercadotecnia, no deberías iniciar un negocio, porque lo más probable es que no vas a tener suficientes clientes para pagar todos tus gastos y mucho menos para hacer utilidades en tu negocio.

Así es que lo primero que vas a hacer es preparar un presupuesto de publicidad y promoción, para atraer clientes, cuidarlos y retenerlos.
Antes de empezar a presupuestar, primero tendrás que aprender, ¿Qué es la mercadotecnia?, ¿Cómo diseñar una campaña de publicidad, promoción y relaciones púbicas?, ¿Qué tan extensa va a ser esta?, y ¿Cuánto dinero tienes que invertir?

Todo esto depende el negocio que estás abriendo o manejando. Por ejemplo, si tienes un puesto de ropa adentro de un mercado, tal vez no tengas que hacer mucha mercadotecnia porque la gente llega sola al mercado y ahí te va a ver cuando pase. En este caso lo único que tendrías que hacer es tratar bien a tus clientes, ofrecerles los productos adecuados, a un precio competitivo, tal vez ofrecer un descuento u oferta, para que ellos compren y luego sigan regresando.
Pero si es un negocio nuevo en un local al público. Digamos, una zapatería o un supermercado, entonces si vas tener que tener más publicidad. Vas a tener que hacer más esfuerzos para atraer a tus clientes.

Quizá vas a tener que poner anuncios en el periódico, en el directorio amarillo, en revistas, o imprimir volantes para repartir en el vecindario. Quizá, si tienes presupuesto, tendrás que poner anuncios en la radio y/o en la televisión. Tal vez vas a crear una página del Internet, tener una campaña de correo electrónico, elaborar conferencias por Internet, utilizar medios como Facebook, Twietter, etc. Y hasta patrocinar eventos o participar en exposiciones.

Todo esto es parte de la mercadotecnia y aunque no lo creas, te puedo asegurar que el 60 por ciento de tu tiempo —y a veces más—, va a ser dedicado a la promoción, relaciones públicas y la publicidad. Esto es debido a que la mercadotecnia también tiene que ver con la manera en que contestas el teléfono, en cómo empacas las cosas que vendes, en cómo atiendes al público, en cómo surtes a domicilio un pedido que recibiste, en cómo te comportas con el cliente en el momento de la entrega y hasta en qué dice tu contestadora en tu casa y en tu negocio. Aquí revisarás si el mensaje es amable; si está corto; si está sencillo. Todo eso también es parte de la mercadotecnia.

En caso de que tengas a una persona que no contesta bien, o si la persona que va a entregar los pedidos lo hace de mala gana; si avienta los productos, va a hacer que tus clientes se vayan a la competencia, y muchas veces sin ni siquiera decirte porque se fueron.

Luego entonces mercadotecnia no nada más es poner publicidad en los medios. No es solamente hacer promociones y crear ofertas u ofrecer un precio más competitivo. Es bastante más, es importante entenderlo, porque a veces es más importante el servicio y la atención que le des a tu clientela. A veces son más las garantías, la amabilidad como atiendas a tus clientes, lo que va a hacer que vengan más seguido a tu negocio y hasta que te recomienden con nuevos clientes. En otras palabras, si tus clientes están a gusto, se van a sentir con confianza de referirte con un amigo o familiar.

Hablando de mercadotecnia tú tienes que aprender a crear un presupuesto de publicidad y otro de promociones.

Para esto debes saber qué elementos necesitas utilizar. Quizá te convenga utilizar periódicos. Si es así, vas a llamar a los periódicos que leen tus clientes.
Una vez que sabes qué periódicos leen, entonces vas a ver cuánto te cuesta un anuncio. Vas a preguntar si en el costo del anuncio está incluido el diseño. Vas a preguntar cuándo son las fechas de cierre en las que tendrás que entregarles el anuncio para que lo publiquen.

En caso de que vayas a contratar un pequeño anuncio en la sección de clasificados, tendrás que investigar tarifas también.
En caso de que te decidas a poner anuncios en revistas, o contratar un anuncio en las páginas amarillas para que estés todo el año en el directorio local, también pedirás precios de cada medio que quieras contratar.
En el caso de que prefieras circular volantes en tu vecindario, tendrás que ir a la imprenta o algún negocio donde hagan copias para reproducir tus volantes para repartirlos.
Es muy importante que contrates o encuentres un diseñador de anuncios que conozca de mercadotecnia y no sólo de diseño grafico, ya que podrían elaborar un diseño muy bonito pero que no vende.

Antes de mandar imprimir los volantes investiga si necesitas obtener permiso de la ciudad para repartirlos. Hay ciudades que son muy estrictas en este sentido y no dejan poner volantes en los parabrisas de los autos o en las casas. Incluso a veces ni siquiera dejan pasar volantes de mano a mano. Investiga esto para evitar problemas de multas.

Otro sistema de llegar a clientes potenciales es el correo directo. Este es un método en el que primero diseñas e imprimes una carta o un volante y después la mandas a cientos de personas por correo. Existen servicios donde puedes comprar listas de prospectos para mandarles tu información, estas compañías se encuentran en los directorios o en el Internet bajo el título de “Correo Directo”. Antes de invertir en estas listas, revisa bien si te van a servir para llegar al tipo de mercado que necesitas.

El Plan de Negocio (Dinero)

Finanzas (dinero)
Este es un tema muy importante. En este blog revisaremos todo lo que tiene que ver con dinero.

Como ya te había mencionado antes, en todos los negocios, quieras o no, necesitas dinero para poderlos iniciar. ¿Cuánto dinero vas a necesitar?, Es posible que en este momento todavía no lo sepas, pero en los párrafos siguientes te voy a sugerir que hagas un ejercicio donde podrás darte una idea de cuánto dinero necesitas para echar a andar tu negocio.

Para empezar a esbozar tu presupuesto, lo primero es ver cuál es el equipo que requieres, así como las herramientas que debes comprar. Empieza a hacer tu lista. Para darte una idea de qué es lo que va a incluir tu lista, puedes hacer un ejercicio: imagínate que ya está abierto tu negocio y que estás recorriéndolo. ¿Qué necesitas para verlo funcionar? Vamos a suponer que es un restaurante. Aunque sea uno pequeñito. Como en este negocio, vas a requerir un refrigerador pues anotas en tu lista un refrigerador, Que vas a requerir una estufa, en tu lista escribes: “estufa”. Que van a requerir una campana para poder extraer todos los humos que salen de la cocina, entonces escribes: “campana”. Y sigues caminando por el restaurante. ¿Dónde van a comer los clientes? Escribes “tres mesas”. ¿Dónde se van a sentar tus clientes? Escribes: “sillas”. En la cocina, ¿con qué vas a cocinar? Escribes: “cacerolas, cubiertos, trapos, palas, y sartenes”. Cuando entren tus clientes al negocio ¿Cómo los vas a hacer que se sientan a gusto? Escribes: “Decoraciones y plantas para decorarlo”. Desde la calle, ¿cómo le vas a hacer saber a la posible clientela que ya estás dando servicio? Escribes: “anuncio exterior”. A la hora de cobrar, ¿dónde vas a guardar el dinero de las ventas? Escribes “caja registradora”.

Todo esto es parte de tu negocio. Una vez que hagas tu lista con todos los detalles de lo que necesitas, entonces vas a investigar cuanto te va a costar comprar cada artículo, herramienta y equipo. Es muy importante que escribas todo con cantidades especificas, como 8 sillas, 4 mesas, 3 cacerolas de 20 litros, 3 plantas decorativas, un televisor, equipo de seguridad, planos de modificaciones y permisos de la ciudad, depósitos, sistemas telefónicos; no dejes nada fuera, ya que todo cuesta, aunque sea unos cuantos dólares. Quizá, para ahorrar dinero quieras comprar cosas usadas. Quizá tengas un poco más de presupuesto y quieras comprar todo nuevo.

En el primer caso, buscarías en el periódico o en negocios que vendan equipo usado para restaurantes, cuánto te cuestas los artículos que necesitas.
En el segundo caso, podrías hablar con fabricantes de artículos nuevos. Por cierto muchas veces ellos te pueden ayudar a revisar que necesitas.
En cualquiera de las dos opciones consigue los precios y trata de poner cada uno con todo detalle. No se te olvide nada porque en ocasiones puedes pensar que lo que te falta cuesta poco, pero si juntas todo tal vez encuentres que la suma ya no es pequeña sino grande.

Una vez que has hecho tu presupuesto de equipo y accesorios, también debes anotar qué es lo que vas a necesitas para la operación del negocio; para darte una idea esta lista contiene gastos como: la renta, servicio de teléfonos, seguros, agua, luz, publicidad, gastos de oficina, inscripción a asociaciones y cámaras de comercio, impuestos, pago por intereses de préstamos, gastos de vehículos, gastos de envíos y mensajería, la nómina del personal, etc. Si vas a contratar a alguien tienes que saber cuánto le vas a pagar; por ejemplo si le vas a pagar el salario mínimo o un poco más. Además tienes que considerar que deberás pagar impuestos por esa persona. Si no vas a contratar a nadie, de todos modos anota el sueldo que te vas a pagar. Platica con gentes que ya han estado en este negocio para que te den más información.

Ve escribiendo en una hoja con todo detalle toda esta información que vas a necesitar para crear algo que se llama “Flujo de Ingresos y Egresos”. Con todo esto vas a determinar con más o menos cuánto dinero vas a necesitar para comenzar o expandir tu negocio.

Empieza ahora a hacer una lista de todo lo que necesitas, pero no olvides ningún detalle.

El Plan de Negocio (La Administración)

Administración y organización
En esta sección vas a ver lo qué es la administración y la organización de un negocio. ¿Recuerdas que en “blogs” anteriores se encontró que la falta de administración es una de las causas de fracaso en los pequeños negocios? Bien. Ahora vamos a ver qué es y cómo se maneja este tema de la administración y la organización en tu propio negocio.

Como primer paso es importante que busques y establezcas sistemas que te ayuden a controlar tu negocio. Por ejemplo ¿Cuánto vas a vender cada día? Tal vez quieras tener una libreta donde vas a anotar las ventas del día; lo que ingresó; lo que compraste; los gastos que hiciste; los pagos, si es que los hubo; los depósitos que llevaste al banco.

En fin. Desde un principio debes tener controles que, aunque muy sencillos, te puedan dar toda la información de lo que pasa en tu negocio. Esto te va a ayudar a tener una mejor administración y una mejor contabilidad.

Esto es lo más básico, como llevar una chequera, la cual, por cierto debe ser en una cuenta diferente a la cuenta de cheques personal. Desde el primer día que operes tu negocio, separa las cuentas personales y del negocio. No importa que el negocio sea muy pequeño. Aunque tú seas la única persona que trabaja en el negocio. No importa. Desde un principio establece bien tu sistema de organización. Esto te dirá si realmente estás haciendo negocio o no. Si estas ganando o perdiendo dinero.

Pero volviendo a la chequera, cuando recibas dinero, cuando vendas o compres, cuando te paguen y deposites, todo regístralo en tu chequera. Anota cuando tengas que comprar algo o pagar por los productos de tu inventario o por servicios que contrataste, o los cheques que escribiste. En ese cheque escribe una pequeña nota para que recuerdes a quién se lo diste; para qué se lo diste; qué fue lo que estás pagando. En la misma forma, cuando hagas depósitos, escribe quién te pagó y qué fue lo que te pagó, así como la cantidad y la fecha.
Esta información es la mínima necesaria para controlar tu negocio y no meterte en problemas más adelante sobre todo cuando tengas que hacer tu declaración de impuestos.

Hablando de impuestos, lo cierto es que todos tenemos que pagarlos. El pagar los impuestos en forma puntual y fidedigna trae muchos beneficios, pero de esto te hablaré más adelante.

En cuanto a la administración, como te decía, lo primero es establecer una forma de administración a base de controles. Una vez establecido el método con el cual vas a registrar tu información, ahora también tendrás que planear la organización dentro de tu empresa.

¿Qué es eso de “organización”? Como primer paso tienes que definir cómo es tu organización. ¿Quién o quiénes la componen? Aquí tendrás que hacer una pequeña descripción de las personas que van a trabajar contigo. Vas a poner el nombre del puesto que vas a ocupar. Después escribirás una pequeña descripción del puesto donde incluirás la experiencia y conocimientos que deberá tener la persona que cubra dicho puesto.

Esta persona, ¿qué va a hacer dentro de la compañía?, ¿Cuáles son sus responsabilidades?, ¿Cuáles son sus obligaciones?, ¿Cuál es el sueldo que le vas a pagar?

Toda esta información servirá para que el día que la contrates tengas toda la información bien clara. Por ejemplo, si vas a contratar a una mesera para tu pequeño restaurante, es posible que necesites ciertas características. Así, en el momento de entrevistar candidatos, tendrás frente a ti la descripción del puesto para que la estés viendo y comparando. Si en tu descripción anotaste que debe tener buena presencia, buena actitud, algo de experiencia, bien educada, con conocimientos de cocina casera, con automóvil. En fin, que tu puedas revisar tu lista y ver si la persona que estás entrevistando cumple o no los requisitos que son importantes para el puesto.

Pero todo esto tendrás que definirlo previamente. En cada negocio las necesidades son diferentes, por eso deberás tener la descripción de los puestos que pretendes tener cubiertos para hacer funcionar tu negocio eficientemente.
Esto es parte de tu administración y parte de tu organización.

No olvides que aunque tu sea muy pequeño, aunque es importante que lo hagas funcionar en forma organizada. Ese será el primero paso para hacer crecer tu negocio.

El Plan de Negocio (La Competencia)

Competencia
Tu negocio, como cualquier otro tiene competidores. Para tener éxito, tienes que conocer a tus competidores lo más que puedas. Quizá tendrás que ir a visitar sus locales, platicar con sus clientes, con sus empleados, y, si se puede, quizá también tendrás que platicar con los dueños para obtener información. En ocasiones puedes obtener información de la competencia revisando el directorio telefónico de las páginas amarillas, periódicos, revistas, y hasta el Internet.
Otra forma de saber de tu competencia podría ser escuchando el radio para ver qué tipo de publicidad manejan. Así quizá podrías conocer qué tipo de promociones están haciendo tus competidores.

Entre más información tengas mejor podrás saber lo que ellos están haciendo bien. Para imitarlos y mejorarlos en lo que no están muy bien, necesitas conocerlos.

Si quieres atraer clientela tienes que diferenciarte de ellos. Sabiendo sus aciertos y sus fallas entonces podrás crear una ventaja competitiva. Tendrás que buscar un ángulo a tu producto o servicio que te diferencie de ellos. La ventaja competitiva es aquello que te da una ventaja, algo que hace que los clientes prefieran hacer negocio contigo en lugar de tus competidores. De hecho espero que logres encontrar o crear varias ventajas competitivas. Y luego utilizarlas en tu mercadotecnia al promover tu negocio.

Esa diferencia podría ser el precio, la calidad, la ubicación del negocio, el horario, el idioma, la variedad de productos, la rapidez de respuesta, el que entregas a domicilio o el que tu si surtes pequeñas cantidades o lo modificas a las necesidades de tu cliente, etc.

Por ejemplo, yo tengo mucha competencia de instructores que dan seminarios de cómo iniciar negocios y también sobre superación personal, sobre promoción, sobre ventas. Eso es cierto y podría ser una desventaja para mí, pero no lo es porque muy pocos de mis competidores dan clases en español. Esa es mi ventaja competitiva. Eso es lo que me diferencia de ellos y eso es lo que me hace dar un paso más adelante para poder llegar a mi mercado que está bien definido.
Así como yo, tú también tienes que ver quien es tu competencia. Tienes que conocerla para saber cómo están entrando en el negocio, en qué son fuertes, en qué son débiles. Sabiendo esto, tú puedes darle ciertas características a tu negocio para diferenciarte del resto.

Una observación. Es importante que estés consciente de que existe la competencia directa y la indirecta. Déjame darte un ejemplo. Supongamos que alguien quiere comprar un automóvil y va a una agencia de autos. Quizá la mejor la competencia de un distribuidor de autos son otros distribuidores de diferentes marcas de autos ú otros distribuidores de la misma marca. Esto es la competencia directa.

Pero la competencia indirecta podría ser que de repente alguien le ofrece al cliente la posibilidad de comprar una casa en lugar de comprar el automóvil. Quizá un astuto vendedor de bienes raíces convence a tu prospecto interesado en adquirir un auto, el utilizar el dinero como anticipo para el enganche de una casa.
Quizá un agente de viajes lo quiere convencer de que es mejor irse de vacaciones y conservar su auto viejo que cambiar a un último modelo.

Esta es la competencia indirecta que a veces no la consideramos. Por esto es importante estar alerta de este tipo de competencia.

Respecto a tu negocio, empieza por analizar: ¿Quién es tu competencia?, Empieza a escribir: ¿Quiénes son? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuáles son sus nombres? ¿Cuáles son sus productos y servicios?, ¿Cuáles son sus fuerzas?, ¿Cuáles son sus debilidades?, ¿En qué te vas a diferenciar de ellos, para hacerte más y más poderoso?, ¿Qué vas a ofrecer a la comunidad, a tus clientes para convencerlos de que tú eres mejor que tus competidores?